潟Wェイビーの代表の自己紹介。

よく、コンサルト業ですか?と聞かれることがありますが、弊社は生粋の広告代理店業であり、個人的には「通販研究集団」だと考えています。 
約200社の通販会社の手法を研究をして、研究だけでは物足りずに、2社の通販会社で勤務させて頂き、現場で腕を磨いてきました。

圧倒的な情報量と、その知識からの実践で、多くの失敗と多くの成功を繰り返してきました。 過激な挑戦もしてきました。

例えば、ダイレクトメールに同封する「挨拶文」ですが、「挨拶文」での説得は、どこまで可能なのか?という調査をしたことがあります。
のり付けをしない、1枚ものの挨拶文の限界に挑戦しましたが、横幅は87cmが、紙面の限界でした。



形状は、挨拶文ですが、内容はセールスレターになっています。(↑ピンクの紙が挨拶文です。)

目の前にお客様がいることを想定して、挨拶から季節の話題、健康のこと、そして、あたらしく発売した商品について、懇切丁寧に説明した「手紙」なのです。

これを見た顧客は、ほとんどの人は読みきることはないでしょう。
ですが、読みきってしまうと、商品が欲しくてたまらないように書いています。
100通のダイレクトメールを送って、90人が読まなくても良いのです。
10名が読んでくれて、そのうちの2人が購入してくれれば大成功です。
100通の中の2名は、2%のレスポンスになりますから、ダイレクトメールの反響としては、かなり高い数字になります。

広告は、躊躇してはいけません。思い切り極端なことをしなければパッションは爆発しないのです。 
また、感覚で広告を作ると反響にムラがあります。
通販広告とは、「心理学+統計学+意外性」だと思うのです。

もちろん、広告を作る人間に、その商品を広めたい。というプラスエネルギー全開のミッションがなければなりません。
このような考え方で、色々な企画をして、マーケットが反応する広告手法を研究していました。

それらの仮説と検証を繰り返した資料が、「通販広告の力学」の原本となったのです。

通販力学シリーズの他には、新規参入や広告代理店様用の「通販販促マニュアル」や、社内の組織構築や人事マネジメントに役立つ「組織構築の力学」も販売しています。

さらに、200億の通販会社の電話部隊をまとめていたスーパーバイザーのK氏との共著として、電話営業のテクニックをまとめた「電話営業の力学」は、利益に直結する電話ノウハウ集です。
実際に使用していた、テレアポ用のトークスクリプトを公開するだけでなく、優秀な電話オペレーターを育てる方法や、電話で顧客とコミュニケーションを取る方法が、具体的に掲載されています。

また、過去に書いた本や小冊子についても掲載させて頂きたいと思います。

通販コラムを冊子化した「常勝セオリー集」は、通販ノウハウを駆使して、異業種への流用や、通販以外の業種からアイデアを吸収する為の商売啓発本です。

さらに、「日はまた昇る」という漫画冊子は、私の幼少の頃から通販会社を立上げるまでをマンガにしたものです。 わかさ生活の角谷社長に強く影響されたことで、いつの間にか自分でも漫画冊子を作っていました。(面談の前に、この漫画を送っておくと、商談がスムーズなのです。)

誰も読みたがらないので、大量に在庫を抱えていますが、現在は、お取引させて頂いているクライアント様のみに、無理やりプレゼントしています。

それから、自警の想いを込めて作った冊子が「メッセージ」です。
この冊子は、キンコーズでコピーして、製本していましたから、小ロットしか制作していませんが、読まれた方からは、とても好評でした。 


本の紹介ばかりになりましたが、本の内容を想像して頂ければ、私の自己紹介になると思い掲載させて頂きました。

「通販広告」に対する研究は、これからも続けていきます。
広告を作るには、「文章」×「広告媒体」×「広告の構成」等の組み合わせが必要ですが、掲載する商品や、時代の流れによって変化に対応できなければなりません。

私はいつまでも「現場主義」を貫き、流動的な通販広告・通販手法の研究を継続したいと考えております。

《つづく》

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《広告代理店の現状について》

通販広告で反響を出す為には、「文章」×「広告媒体」×「広告の構成」等の組み合わせが必要です。

ところが、それ以上に大切なことがあります。

それは、お付き合いをする「広告代理店の選択」を間違わないことです。

◆現状の広告代理店は・・・。

・通信販売の現場で経験をしていない。
・利益の大きい広告媒体しか提案しない。
・反響がないと、それ以来、電話をしてこない。

本来、広告代理店の仕事は、広告媒体のバイイングです。

反響を求めてはいけないのですが・・・・。
営業マンは、 発注を貰おうと、反響が出る!とオーバートークをするのです。

◆被害の実例

×20万部のチラシを撒いたが、反響がゼロになった。
×数件のサンプル請求者は集まったが、実売はゼロになった。
×35万円で実施できる広告を、96万円で実施させられた。

◆その結果

・反響が出ないので、売上げ目標が立てられない・・・。
・広報担当者のストレスが蓄積する。
・大手広告代理店に広告を依頼するが、結果は出ない。

◆結局は・・・。

広告代理店が、広告代理店業界の地位を低迷させる原因を作っている。
とても悲しいことですが、信頼できる・安心できる・結果を出す広告代理店は、少ないものです。                                                

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《広告代理店の選び方について》

広告代理店の選び方は、を間違わなければ、通販ビジネスは短期間で成功できます。
その方法とは、意外と 簡単なのです。

それは、広告代理店のアプローチ手法で、広告代理店の「営業力(広告宣伝力)」が分るものです。 

例えば、「SEO対策で、上位表示できます!」というIT系の広告代理店が、テレアポをしてくること自体が不自然です。
SEOで上位表示できるなら、 自社のホームページを、上位表示させて宣伝すれば良いのです。

広告代理店なら、広告を掲載して、仕事を取れば良いのですが、何故か、テレアポを多様することが不自然に思えてなりません。

具体的には、このような広告代理店が多いものです。

・いきなり、電話で営業をしてくる。
・いきなりの電話で、広告媒体の話題をする。
・はじめての電話で「今から会いませんか?」と言ってくる。
・飛び込み営業をしてくる。(なぜか、名刺を置いていく)
・人脈を使って、無理矢理、入り込んでくる。
・値段が安い。と激安価格で迫ってくる。(実際には安くない)

このような営業をしている広告代理店は、対面営業を実践していても、通信販売での経験がありません。
いきなり電話をしてきて、「会いましょう。」と言ってくる営業マンや、広告代理店は、通販のイロハ(通信による商売の方法)を知らない証拠です。

そのような広告代理店に広告を依頼すると、販売のステップを知りませんから、消費者の気持ちを理解しようとせずに、広告紙面に商品を大きく掲載してしまい、反響ゼロを出してしまいます。

広告代理店の営業手法を客観的にみていれば、通販の広告を制作できるかどうか?を判断することができます。

ちなみに、弊社のアプローチ方法に、電話営業はありません。

弊社は、営業の電話をすることを一切、しないこと をルールにしています。
弊社の営業手法は、JB新聞の定期的な発行・●●●●・●●一斉メール等のアプローチをしています。

クライアント様から手を挙げてもらうことが、弊社のアプローチ方法です。

弊社では、これを「通信営業」と呼んでいます。 弊社から、いきなり電話をすることはありません。何故なら、テレアポで営業することは、非効率で、クライアント様にとっても迷惑になるからです。

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《株式会社ジェイビーとは?》

私自身の経歴は、広告代理店、通販会社2社の広報企画室を経験しています。
6 年間、勤務させて頂いた通販会社に、子会社制度を提案して、広告代理店を設立しました。

子会社制度の設立の目的は、以下のとおりです。

・通販だけの収入源ではなく、ビジネスを分散する。
・起業家が集まる、熱い集団を作りたい。
・優秀な人材を集めたい。(個人の夢の自己実現を支援する企業)

なぜ、広告代理店なのか?という問いには、このように答えています。

・参入障壁も撤退障壁も低いビジネス。
・通販専門の広告代理店なら、ライバルがいない。
・広告で、反響を出す方法を知っている広告代理店はいない。
・通販の入り口から出口までを経験した広告代理店は少ない。

具体的には、このようなお仕事をお手伝いすることが出来ます。

・サンプル請求→本商品の引き上げ→リピート誘発の仕組みを提供。
・電話営業のシステム・トークスクリプト制作。
・新聞、タブロイド誌、拡販誌、TVインフォマ、ラジオ通販の制作とバイイング。
・原稿制作、台本制作、番組構成プロデュース。
・社員のモチベーション、電話部隊の管理方法、人材育成の支援。

★ミッションは、人事マネジメントの構築支援です。(過去の経験)
★広告代理店業としての目的は、人脈の構築です。(将来への投資)

                                                       《つづく》

 

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